Lean Canvas vs Business Model Canvas: Pilih yang Tepat
Summary
Lean canvas dimulai dengan problem dan cocok untuk startup pra-revenue yang menguji demand. Business model canvas memetakan operations dan cocok setelah revenue pertama. Perbedaan inti: lima kotak sama, empat berbeda. Memilih yang salah menghabiskan waktu Anda di kotak yang belum bisa dijawab.
Perbedaan Lean Canvas dan Business Model Canvas
Lean canvas versus business model canvas pada akhirnya tentang satu pertanyaan: apakah Anda sudah tahu bahwa seseorang menginginkan produk Anda? Jika belum, mulai dengan lean canvas. Tool ini memaksa Anda untuk memberi nama pada masalah dan mengujinya. Jika sudah, dan Anda perlu memetakan partner, aktivitas, dan sumber daya, gunakan business model canvas. Mayoritas founder SaaS di tahap awal memilih yang salah terlebih dahulu, lalu menghabiskan dua minggu mengisi kotak yang tidak bisa mereka jawab.
Apa yang sama dari kedua canvas ini?
Kedua canvas pas dalam satu halaman. Keduanya menggunakan sembilan kotak. Keduanya menempatkan segmen pelanggan, value proposition, channel, struktur biaya, dan revenue stream dalam urutan logis yang sama.
Business model canvas datang lebih dulu, dari karya Alexander Osterwalder tentang business model design. Ash Maurya mengadaptasinya untuk startup dan mempublikasikan lean canvas dalam bukunya Running Lean. Dia mempertahankan lima kotak dan menukar empat.
Itu adalah seluruh perbedaannya. Lima kotak sama, empat diganti. Keempat penggantian mengubah apa yang ditanyakan canvas kepada Anda.
Empat kotak mana yang berubah, dan mengapa itu penting?
Business model canvas memasukkan empat kotak yang menjelaskan bagaimana perusahaan yang sedang berjalan beroperasi: key partners, key activities, key resources, dan customer relationships. Kotak-kotak itu menjawab "bisakah kami memberikan ini?"
Lean canvas menggantikannya dengan problem, solution, key metrics, dan unfair advantage. Kotak-kotak itu menjawab "apakah ada yang menginginkan ini, dan bagaimana kami akan tahu?"
Berikut adalah perbandingan berdampingan yang kami gunakan saat memberi pengarahan kepada founder.
Dibangun untuk: business model canvas melayani perusahaan yang mapan atau sedang berkembang. Lean canvas melayani startup di bawah ketidakpastian tinggi.
Kotak pertama: customer segments atau value proposition di yang pertama, problem di yang kedua.
Empat kotak unik: partners, activities, resources, dan relationships versus problem, solution, metrics, dan unfair advantage.
Waktu untuk mengisinya: jam dengan beberapa tim versus sekitar 20 menit seorang diri.
Risiko utama yang terekspos: risiko operasional dan delivery versus risiko demand dan produk.
Waktu terbaik untuk digunakan: setelah revenue pertama versus sebelum Anda menulis kode atau copy.
Versi kami: untuk ide SaaS pra-revenue, lean canvas menang dalam kecepatan dan kejujuran. Business model canvas menang setelah Anda memiliki pelanggan dan perlu melihat bagaimana mesin cocok bersama.
Mengapa lean canvas dimulai dengan problem?
Karena kotak problem adalah satu-satunya yang bisa Anda uji dengan murah. Semuanya di halaman lain tergantung padanya.
Kotak solution adalah pendapat. Kotak problem adalah klaim tentang orang lain, dan orang lain meninggalkan jejak. Mereka memposting tentang itu. Mereka mengeluh di thread. Mereka meminta solusi alternatif.
Jejak itu adalah bagian yang founder lewatkan. Mereka mengisi kotak problem dari memori, menulis "tim membuang waktu pada penelitian manual," dan lanjut saja. Tidak ada dalam kalimat itu yang bisa salah, yang berarti tidak ada yang berguna.
Kotak problem yang dapat digunakan memiliki tiga bagian: siapa yang mengatakannya, dalam kata-kata mereka sendiri, dan di mana Anda melihatnya. Angka plus nama plus tanggal (itulah aturan yang kami terapkan pada setiap klaim di situs ini).
Bagaimana Anda mengisi lean canvas dengan bukti alih-alih tebakan?
Jalankan canvas dalam urutan ini, bukan kiri ke kanan.
Segmen pelanggan. Beri nama pada satu kelompok sempit. "Produk SaaS B2B product marketers di series A companies" adalah segmen. "Bisnis" bukan.
Problem. Tulis tiga problem teratas seperti yang dinyatakan kelompok itu. Kutip mereka.
Alternatif yang ada. Buat daftar apa yang digunakan orang hari ini, termasuk spreadsheet dan tidak melakukan apa pun.
Unique value proposition. Satu kalimat. Tulis hanya setelah tiga kotak pertama memiliki bukti.
Solution. Paling banyak tiga fitur, masing-masing terikat pada problem yang Anda kutip.
Channels, revenue, costs, metrics, unfair advantage. Isi ini terakhir. Mereka adalah yang paling tidak dapat diuji pada hari pertama.
Langkah satu hingga tiga adalah di mana data percakapan publik membuktikan nilainya. Thread subreddit, komentar Hacker News, atau post LinkedIn adalah catatan berformat tanggal yang dapat dibuka dari orang nyata yang menjelaskan rasa sakit nyata.
Apa yang dihitung sebagai bukti dalam kotak problem?
Tiga hal dihitung. Seorang bernama atau handle, post yang bisa Anda buka, dan tanggal dalam 12 bulan terakhir. Apa pun lainnya adalah hipotesis.
Kami belum mengukur berapa banyak post yang dibutuhkan founder sebelum kotak problem aman. Aturan kerja kami lebih sederhana: jika Anda tidak dapat menemukan 20 orang berbeda yang menjelaskan rasa sakit dalam kata-kata mereka sendiri, masalahnya entah terlalu sempit atau belum nyata.
Apa kesalahan paling umum?
Menulis solution terlebih dahulu. Founder tiba dengan produk dalam pikiran dan mengisi kotak problem untuk membenarkannya. Tandanya adalah problem yang ditulis sebagai ketiadaan solution: "pelanggan kekurangan platform untuk X."
Lewati pernyataan problem apa pun yang mengandung kategori produk Anda. Tulis ulang sebagai perilaku yang Anda amati.
Kapan business model canvas adalah tool yang lebih baik?
Tiga situasi.
Anda sudah memiliki revenue. Kotak problem lean canvas sudah diselesaikan. Yang sekarang Anda butuhkan adalah melihat partners, activities, dan resources, dan lean canvas tidak memiliki ruang untuk mereka.
Anda menjual kepada stakeholder yang berpikir dalam operasi. COO atau investor yang mengevaluasi eksekusi ingin melihat key partners dan key resources. Kotak-kotak itu menjawab pertanyaan mereka secara langsung.
Anda memetakan lini baru di dalam perusahaan yang ada. Business model canvas menunjukkan bagaimana penawaran baru menggunakan kembali atau menregangkan apa yang sudah dijalankan perusahaan.
Pertimbangkan Olivia, seorang PMM di perusahaan SaaS series A. Dia meluncurkan produk kedua untuk segmen yang berdekatan. Masalahnya tidak diragukan, karena pelanggan saat ini terus memintanya. Pertanyaan nyatanya adalah apakah sales dan support bisa menyerapnya. Dia membutuhkan business model canvas, karena customer relationships dan key activities adalah tempat yang tepat di mana peluncuran bisa gagal.
Sekarang pertimbangkan Daan, seorang solo founder dengan ide dan tanpa pelanggan. Dia membutuhkan kebalikannya. Key partners tidak relevan sampai seseorang mengkonfirmasi rasa sakit.
Bisakah Anda menggunakan keduanya pada ide yang sama?
Ya, dan tim yang baik melakukannya. Urutan itu sederhana.
Mulai dengan lean canvas untuk menemukan problem yang layak dipecahkan. Revisi tiga atau empat kali saat Anda mengumpulkan bukti. Ketika problem dan segmen berhenti berubah selama beberapa minggu, transfer kotak stabil ke business model canvas dan isi partners, activities, resources, dan relationships.
Jangan jalankan mereka secara paralel. Dua canvas untuk ide pra-revenue yang sama memberi Anda dua dokumen untuk menjaga konsistensi dan tidak ada informasi baru.
Seperti apa kotak problem yang terisi dibandingkan dengan yang lemah?
Ambil founder fiktif, Mireille, yang membangun tool untuk tim support. Draft pertamanya dari kotak problem berbunyi: "Tim support kesulitan dengan volume ticket." Tidak ada orang yang bisa membantah kalimat itu, dan tidak ada orang yang bisa bertindak berdasarkannya.
Setelah seminggu membaca thread di segmennya, dia menulisnya ulang dengan tiga entri. Masing-masing memberi nama pada handle, mengutip kalimat tentang ticket yang memantul di antara agen, dan menghubungkan post dengan tanggalnya. Kotak sekarang adalah klaim yang bisa dia bela, dan satu entri sudah menunjukkan segmennya lebih sempit dari yang dia asumsikan.
Versi kedua lebih lambat untuk ditulis dan jauh lebih cepat untuk digunakan. Ketika dia membuat value proposition, dia mengutip orang alih-alih menemukan pitch. Ketika dia menulis kotak channels, dia sudah tahu forum mana yang dibaca segmennya.
Logika yang sama berlaku di business model canvas, hanya kemudian. Kotak customer relationships yang mengatakan "email support" adalah tebakan. Satu yang mencerminkan bagaimana pelanggan yang ada benar-benar meminta bantuan adalah bukti yang Anda kumpulkan dari akun Anda sendiri.
Berapa lama Anda harus menghabiskan waktu di setiap canvas?
Pertahankan draft lean canvas pertama hingga 20 menit, lalu berhenti. Draft adalah daftar pertanyaan, dan mengasahnya adalah penundaan.
Berikan pass bukti satu minggu. Kunjungi ulang canvas pada akhir minggu itu dan ubah setidaknya satu kotak. Jika tidak ada yang berubah, Anda mungkin mengkonfirmasi asumsi Anda sendiri alih-alih menguji mereka.
Business model canvas membutuhkan waktu lebih lama karena memerlukan input dari orang-orang yang menjalankan sales, support, dan delivery. Blokir sesi kerja dengan mereka dan isinya bersama-sama. Mengisinya seorang diri mengalahkan tujuannya, karena kotak-kotak menjelaskan pekerjaan yang dilakukan orang lain.
Apa yang dilewatkan kedua canvas?
Tidak ada satupun yang memberitahu Anda apakah bukti Anda bagus. Itu adalah kesenjangan yang sebagian besar panduan lewatkan.
Canvas adalah wadah. Ini menyimpan apa pun yang Anda masukkan. Isi kotak segmen pelanggan dengan label samar dan seluruh halaman mewarisi kesamaran, berapa pun tata letak yang rapi.
Tiga batasan untuk diingat:
Tidak satupun canvas memeriksa sumber. Kotak yang diisi dari memori founder terlihat identik dengan yang diisi dari 30 post tertaut.
Tidak satupun menangani perubahan seiring waktu. Problem yang keras 18 bulan lalu mungkin tenang sekarang. Tanggali setiap kutipan.
Tidak satupun memberi peringkat problem. Lean canvas meminta tiga teratas tetapi tidak memberi Anda metode untuk memilihnya. Frekuensi mention dalam segmen Anda adalah tie-breaker termurah.
Posisi kami blak-blakan. Canvas adalah thinking tool, bukan validation tool. Perlakukan canvas yang terisi sebagai daftar klaim untuk diperiksa, bukan rencana yang akan dieksekusi.
Apa yang akan kami lakukan Senin pagi?
Pilih canvas berdasarkan tahap Anda, bukan berdasarkan yang mana yang terlihat lebih serius.
Belum ada pelanggan: lean canvas. Habiskan 20 menit di draft pertama, lalu seminggu mengumpulkan kutipan berformat tanggal untuk kotak problem.
Revenue awal, jalur scaling tidak jelas: lean canvas untuk produk, business model canvas untuk operasi. Jaga mereka terpisah.
Produk yang mapan, inisiatif baru: business model canvas, dengan kotak problem disalin dari pekerjaan lean Anda.
Lalu lakukan satu-satunya hal yang tidak dilakukan canvas untuk Anda. Ambil kotak problem, cari tempat segmen Anda berbicara, dan kumpulkan 20 post bernama. Jika Anda menemukannya, jaga kotaknya. Jika tidak, ubah kotaknya sebelum Anda mengubah apa pun lainnya.
Itu adalah latihan 48 jam, bukan proyek seperempat tahun. Itu juga keputusan termurah yang akan Anda buat tentang produk Anda tahun ini.