Lean Canvas vs Business Model Canvas: vilken välja?
Summary
Lean canvas och business model canvas använder både nio lådor men löser olika problem. Lean canvas är för startups pre-revenue : det tvingar dig att testa problemet innan du bygger. Business model canvas är för etablerade företag som behöver kartlägga partners och resurser. De två skiljer sig åt i fyra kritiska lådor.
Lean Canvas vs Business Model Canvas : skillnaden som startups missar
Lean canvas vs business model canvas handlar om en fråga: vet du redan att någon vill ha din produkt? Om svaret är nej, börja med lean canvas. Den tvingar dig att namnge ett problem och testa det. Om svaret är ja, och du behöver kartlägga partners, aktiviteter och resurser, använd business model canvas. Vi har sett att de flesta founders i pre-revenue-läget väljer fel canvas först, och sedan spenderar två veckor på att fylla lådor de inte kan svara på.
Vad har de två canvaserna gemensamt?
Båda passar på en sida. Båda använder nio lådor. Båda placerar kundsegment, värdepropositionen, kanaler, kostnadsstruktur och inkomstströmmar i samma logiska ordning.
Business model canvas kom först, från Alexander Osterwalders arbete kring affärsmodelldesign. Ash Maurya anpassade den för startups och publicerade lean canvas i sin bok "Running Lean". Han behöll fem lådor och bytade ut fyra andra.
Det är hela skillnaden. Fem lådor delas, fyra ersätts. De fyra ersättningarna förändrar vad canvas frågar dig om.
Vilka fyra lådor förändras, och varför spelar det roll?
Business model canvas lägger in fyra lådor som beskriver hur ett fungerande företag verkligen fungerar: key partners, key activities, key resources och customer relationships. De lådan svarar på "kan vi leverera det här?"
Lean canvas ersätter dem med problem, solution, key metrics och unfair advantage. De lådan svarar på "vill någon ha detta, och hur vet vi det?"
Här är sida-vid-sida-jämförelsen vi använder när vi instruerar en founder.
Byggd för: business model canvas fungerar för etablerade eller växande företag. Lean canvas fungerar för startups under hög osäkerhet.
Startlåda: kundsegment eller värdepropositionen först, respektive problem först.
Fyra unika lådor: partners, activities, resources och relationships kontra problem, solution, metrics och unfair advantage.
Tid att fylla: timmar med flera team respektive cirka 20 minuter ensam.
Huvudrisken som exponeras: operativ och leveransrisk respektive efterfråge- och produktrisk.
Bästa tidpunkten: efter första intäkt respektive innan du skriver kod eller copy.
Vår dom: för en pre-revenue SaaS-idé vinner lean canvas på snabbhet och ärlighet. Business model canvas vinner när du har kunder och behöver se hur maskinen passar ihop.
Varför börjar lean canvas med problemet?
För att problemlådan är den du kan testa billigt. Allt annat på sidan beror på den.
En solution-låda är en åsikt. En problem-låda är ett påstående om andra människor, och andra människor lämnar spår. De skriver om det. De klagargör i trådar. De frågar efter workarounds.
Det spåret är delen founders hoppar över. De fyller problemlådan från minnet, skriver "team slösar tid på manuell forskning", och går vidare. Ingenting i det påståendet kan vara fel, vilket betyder att ingenting i det är användbart.
En användbar problemlåda har tre delar: vem säger det, i sina egna ord, och var såg du det. Nummer plus namn plus datum : samma regel vi använder på varje påstående på den här webbplatsen.
Hur fyller du lean canvas med bevis istället för gissningar?
Kör canvas i denna ordning, inte från vänster till höger.
Kundsegment. Namnge en smal grupp. "B2B SaaS-produktmarketörer på serie A-företag" är ett segment. "Företag" är det inte.
Problem. Skriv de tre huvudsakliga problemen som gruppen själv uttrycker dem. Citera dem.
Befintliga alternativ. Skriv upp vad människor använder idag, inklusive kalkylblad och att göra ingenting.
Unik värdepropositionen. En mening. Skriv det först efter att de första tre lådorna har bevis.
Solution. Maximalt tre funktioner, var och en kopplad till ett problem du har citerat.
Kanaler, inkomst, kostnader, mätvärden, unfair advantage. Fyll dessa sist. De är minst testbara på dag ett.
Steg ett till tre är där data om offentlig konversation tjänar sitt syfte. En Reddit-tråd, en Hacker News-kommentar eller ett LinkedIn-inlägg är en daterad, länkbar post från en verklig person som beskriver ett verkligt problem.
Vad räknas som bevis i problemlådan?
Tre saker räknas. En namngivna person eller handle, ett inlägg du kan öppna, och ett datum inom de senaste 12 månaderna. Allt annat är en hypotes.
Vi har inte mätt hur många inlägg en founder behöver innan problemlådan är säker. Vår arbetsnorm är enklare: om du inte kan hitta 20 olika människor som beskriver smärtan i sina egna ord, är problemet antingen för snävt eller inte verkligt än.
Vad är det vanligaste misstaget?
Att skriva solution först. Founders ankommer med en produkt i tankarna och fyller problemlådan för att rättfärdiga den. Signalen är ett problem som skrivs som frånvaron av lösningen: "kunder saknar en plattform för X."
Hoppa över alla problempåståenden som innehåller din produktkategori. Skriv om det som det beteende du observerade.
När är business model canvas det bättre verktyget?
Tre situationer.
Du har redan intäkt. Lean canvas problemlåda är löst. Det du nu behöver se är partners, activities och resources, och lean canvas har inget utrymme för dem.
Du presenterar för en intressent som tänker i operativa termer. En COO eller en investerare som utvärderar exekvering vill se key partners och key resources. De lådan svarar på deras frågor direkt.
Du kartlägger en ny linje inne i ett befintligt företag. Business model canvas visar hur ett nytt erbjudande återanvänder eller belastas på det företaget redan kör.
Tänk på Karin, en PMM på ett serie A SaaS-företag. Hon lanserar en andra produkt för ett angränsande segment. Problemet är inte tveksamt, för hennes nuvarande kunder frågar ständigt efter det. Hennes verkliga fråga är om försäljning och support kan absorbera det. Hon behöver business model canvas, för customer relationships och key activities är exakt var lanseringen kan gå sönder.
Tänk nu på Marcus, en solofounder med en idé och inga kunder. Han behöver motsatsen. Key partners är irrelevant tills någon bekräftar smärtan.
Kan du använda båda på samma idé?
Ja, och bra team gör det. Sekvensen är enkel.
Börja med lean canvas för att hitta ett problem värt att lösa. Revidera den tre eller fyra gånger när du samlar bevis. När problem och segment slutar förändras i några veckor, överföring de stabila lådorna till business model canvas och fyll partners, activities, resources och relationships.
Kör dem inte parallellt. Två canvas för samma pre-revenue-idé ger dig två dokument att hålla konsekventa och ingen ny information.
Hur ser en fylld problemlåda ut jämfört med en svag?
Ta en fiktiv founder, Johanna, som bygger ett verktyg för supportteam. Hennes första utkast av problemlådan lyder: "Supportteam kämpar med biljettvolym." Ingen kan motbevisa det påståendet, och ingen kan agera på det.
Efter en vecka av att läsa trådar i sitt segment skriver hon om det med tre poster. Var och en namnger ett handle, citerar en mening om biljetter som studsar mellan agenter, och länkar inlägget med dess datum. Lådan är nu ett påstående hon kan försvara, och en post visar redan att hennes segment är snävare än hon antog.
Den andra versionen är långsammare att skriva och mycket snabbare att använda. När hon skriver värdepropositionen citerar hon människor istället för att hitta på en pitch. När hon skriver kanallådan vet hon redan vilka forum hennes segment läser.
Samma logik gäller på business model canvas, bara senare. En customer relationships-låda som säger "e-poststöd" är en gissning. En som reflekterar hur befintliga kunder faktiskt frågade om hjälp är bevis du samlade från dina egna konton.
Hur länge ska du spendera på varje canvas?
Håll det första lean canvas-utkastet till 20 minuter, och stanna sedan. Utkastet är en lista över frågor, och polering är prokrastinering.
Ge bevisöverget en vecka. Besök canvas igen vid slutet av veckan och ändra minst en låda. Om ingenting förändrades testade du förmodligen bara dina egna antaganden snarare än att ifrågasätta dem.
En business model canvas tar längre tid för att den behöver input från människor som kör försäljning, support och leverans. Blockera en arbetssession med dem och fyll den tillsammans. Att fylla den ensam motverkar dess syfte, då lådan beskriver arbete andra människor gör.
Vad missar båda canvas?
Ingen säger dig om dina bevis är bra. Det är gapet de flesta guider hoppar över.
En canvas är en behållare. Den håller vad du lägger i. Fyll kundsegmentlådan med en vag etikett och hela sidan ärver vagan, oavsett hur städad layouten ser ut.
Tre gränser att hålla i åtanke:
Ingen av canvas kontrollerar källor. En låda fylld från en founders minne ser identisk ut med en fylld från 30 länkade inlägg.
Ingen av dem hanterar förändring över tid. Ett problem som var högt för 18 månader sedan kan vara tyst nu. Datera varje citat.
Ingen av dem rankingordnar problem. Lean canvas frågar för de tre viktigaste men ger dig ingen metod att välja dem. Frekvens av omnämnande i ditt segment är den billigaste tiebreaker.
Vår position är rakt på sak. En canvas är ett tänkandeverktyg, inte ett valideringsverktyg. Behandla en fylld canvas som en lista över påståenden att kontrollera, inte en plan att köra.
Vad skulle vi göra på måndagsmorgonen?
Välj canvas efter scenen du är i, inte efter vilken som ser mer seriös ut.
Inga kunder än: lean canvas. Spendera 20 minuter på ett första utkast, sedan en vecka som samlar daterade citat för problemlådan.
Tidig intäkt, otydlig skalväg: lean canvas för produkten, business model canvas för operationen. Håll dem åtskilda.
Etablerad produkt, nytt initiativ: business model canvas, med problemlådan kopierad från ditt lean-arbete.
Gör sedan det ena som ingen canvas gör åt dig. Ta problemlådan, sök de ställen ditt segment samtalar, och samla 20 namngivna inlägg. Om du hittar dem, behålla lådan. Om du inte gör det, ändra lådan innan du ändrar något annat.
Det är en 48-timmars övning, inte ett kvartal långt projekt. Det är också det billigaste beslutet du kommer att fatta om din produkt i år.