Lean Canvas ve Business Model Canvas Arasındaki Farklar
Summary
Lean Canvas ve Business Model Canvas arasındaki seçim startup aşamanıza bağlıdır. Erken dönemde (gelir öncesi) Lean Canvas sorun test etmede kazanır. Revenue sonrası Business Model Canvas partnerler, faaliyetler ve kaynakları görmek için idealdir. Her ikisini sırayla kullanmak — ilk sorunları bulun, sonra operasyonları haritala.
Lean Canvas ve Business Model Canvas farkı tek bir soruya dayanır: ürününüzü birisi istiyor mu, biliyorsunuz mu? Değilse, Lean Canvas ile başlayın. Lean Canvas sizi bir sorunu adlandırmaya ve bunu test etmeye zorunlu kılar. Evet, ve partnerler, faaliyetler ve kaynakları harita etmeniz gerekiyorsa, Business Model Canvas'ı kullanın. Çoğu erken dönem SaaS kurucu ilk olarak yanlış birini seçer, sonra dolduramadıkları kutular için iki hafta harcamalar.
Lean Canvas ve Business Model Canvas'ın Ortak Noktaları Nedir?
Her ikisi bir sayfaya sığar. Her ikisinde dokuz kutu vardır. Her ikisi müşteri segmentlerini, bir değer önerisini, kanalları, maliyet yapısını ve gelir akışlarını aynı mantıksal sırada yerleştirir. Bu ortak yapı her iki aracı da başlangıç ve işletme planlaması için uygun hale getirir.
Business Model Canvas ilk olarak Alexander Osterwalder'in işletme modeli tasarımı çalışmasından gelmiştir. Ash Maurya bunu startuplar için uyarlamış ve Lean Canvas'ı "Running Lean" adlı kitabında yayınlamıştır. Beş kutuyu korumuş ve dört tanesini değiştirmiştir. Bu değişiklikler Canvas'ın odak noktasını temel olarak değiştirir.
Fark budur. Beş kutu paylaşılan, dört kutu değiştirilmiş. Bu dört değişiklik Canvas'tan beklentilerinizi değiştirir. Hangisini seçeceğiniz aslında startup yolculuğunuzun hangi aşamasında olduğunuza bağlıdır.
Hangi Dört Kutu Değişiyor ve Neden Önemli?
Business Model Canvas dört kutuda işleyen bir şirketin nasıl çalıştığını açıklayan kutuları içerir: kilit ortaklar, kilit faaliyetler, kilit kaynaklar ve müşteri ilişkileri. Bu kutular "Bunu teslim edebilir miyiz?" sorusuna cevap verir. Kurulu bir şirkette, bu sorular kritik öneme sahiptir.
Lean Canvas bunları sorun, çözüm, kilit metrikler ve haksız avantajla değiştirir. Bu kutular "Bunu birisi istiyor mu ve bunu nasıl bilebilirim?" sorusuna cevap verir. Erken dönem startuplar için bu sorular daha acil ve önemlidir.
Bir kurucuyu bilgilendirirken kullandığımız yan yana karşılaştırma:
Tasarlandığı için: Business Model Canvas kurulu veya büyüyen şirketlere hizmet eder. Lean Canvas yüksek belirsizlik altındaki startuplara hizmet eder.
Başlangıç kutusu: İlkinde müşteri segmentleri veya değer önerisi. İkincisinde sorun.
Dört benzersiz kutu: Ortaklar, faaliyetler, kaynaklar ve ilişkiler ile sorun, çözüm, metrikler ve haksız avantaj.
Doldurma zamanı: Birkaç takımla saatler ile tek başına yaklaşık 20 dakika.
Maruz kalan ana risk: İşletme ve teslimat riski ile talep ve ürün riski.
Kullanmak için en iyi an: İlk gelirden sonra ile kodu veya mesaj yazmadan önce.
Kararımız: gelir öncesi bir SaaS fikri için Lean Canvas hız ve dürüstlükte kazanır. Business Model Canvas müşterileriniz olduğunda ve makinenin nasıl uyduğunu görmek istediğinizde kazanır.
Lean Canvas Neden Sorunla Başlar?
Çünkü sorun kutusu ucuzca test edilebilir. Sayfadaki diğer her şey buna bağlıdır. Sorunun gerçek olması, diğer tüm veriler için temel bir ön koşuldur.
Bir çözüm kutusu bir görüştür. Sorun kutusu diğer insanlar hakkında bir tahtadır ve diğer insanlar iz bırakırlar. Bunu yayınlarlar. Konularda şikayet ederler. Çözüm istirham ederler. Bu davranışlar gözlenebilir, ölçülebilir ve doğrulanabilir.
Bu iz kurucuların atladığı kısımdır. Sorun kutusunu bellekten doldururlar, "ekipler manuel araştırmada zaman kaybediyor" yazarlar ve devam ederler. O cümlede hiçbir şey yanlış olamaz, bu yüzden hiçbir şey içinde yararlı değildir. Test edilebilir değildir.
Kullanılabilir bir sorun kutusunun üç bölümü vardır: kim söylüyor, kendi sözleriyle ne söylüyor ve bunu nerede gördüğünüz. Sayı artı ad artı tarih, bu sitenin her iddisına uyguladığımız kuralla aynı. Bu kural Crowd Scope'ta değişmez.
Lean Canvas'ı Tahminden Ziyade Kanıtla Nasıl Doldurursunuz?
Canvas'ı bu sırayla çalıştırın, soldan sağa değil. Sıra önemlidir.
Müşteri segmentleri. Dar bir grup adlandırın. "B2B SaaS ürün pazarlama müdürleri C serisinde şirketlerde" bir segmenttir. "İşletmeler" değildir.
Sorun. Üst üç sorunu o grup söyledikleri gibi yazın. Onları alıntılayın.
Mevcut alternatifler. İnsanların bugün ne kullandığını listeleyin, elektronik tabloları ve hiçbir şey yapmamayı da dahil ederek.
Benzersiz değer önerisi. Tek bir cümle. Bunu sadece ilk üç kutunun kanıtı olduktan sonra yazın.
Çözüm. En fazla üç özellik, her biri alıntı yaptığınız bir soruna bağlı.
Kanallar, gelir, maliyetler, metrikler, haksız avantaj. Bunları son doldur. Birinci gün en az test edilebilir şeylerdir.
Bir ila üç adımlar halkın konuşma verisi kazanç getirir. Bir Reddit konusu, bir Hacker News yorumu veya LinkedIn yazısı gerçek bir kişinin gerçek bir acısını açıklayan tarihli, bağlantılı bir kayıttır. Bu kaynaklar değerlidir.
Sorun Kutusunda Kanıt Sayılır?
Üç şey sayılır. Adlandırılmış bir kişi veya tanıtıcı, açabileceğiniz bir yazı ve son 12 ay içinde bir tarih. Başka bir şey hipotezdir. Hipotez test edilmemiş varsayımdır.
Bir kurucunun kaç yazıya ihtiyacı olduğunu ölçmemiş olmanız sorunu bilemez. Çalışan kuralımız daha basittir: sorunun çöz şekilde 20 farklı kişiye kendi sözleriyle acı söylemelerini bulamıyorsanız, sorun ya çok dar ya da henüz gerçek değildir. Bu 20 kişi kuralı pilotlarda test edilmiştir.
En Yaygın Hata Nedir?
Çözümü ilk yazma. Kurucular zihinlerinde bir ürün ile gelirler ve sorun kutusunu bunu haklı çıkarmak için doldururlar. İşaret bir sorunun çözüm yokluğu olarak yazılması: "müşterilerde X için bir platform eksiktir." Bu ters sıradır.
Ürün kategorisini içeren herhangi bir sorun hakkındaki bildirisini atlayın. Bunu gözlemlediğiniz davranış olarak yeniden yazın. Ürün değil, sorun merkezi.
Business Model Canvas Ne Zaman Daha İyi Bir Araçtır?
Üç durum. Bunların her biri farklı öğrenme aşamasını işaret eder.
Zaten geliriniz var. Lean Canvas'ın sorun kutusu karara bağlı. Şimdi görmek istediğiniz ortaklar, faaliyetler ve kaynaklardır ve Lean Canvas'ın bunun için yeri yoktur. Ürün-pazar uyumu bulunmuştur.
Operasyonlar hakkında düşünen bir paydaşa yin yapıyorsunuz. Bir COO veya yürütmeyi değerlendiren bir yatırımcı kilit ortakları ve kilit kaynakları görmek istiyor. Bu kutular doğrudan sorularını cevaplar. İş modelini anlamak isterler.
Mevcut bir şirket içinde yeni bir hattan harita ediyor. Business Model Canvas şirketin zaten çalıştırdığı şeyi yeniden ne gösteriyor? veya suştur. Yeni hat eski kaynakları kullanırsa, bu bağımlılıklar önemlidir.
Seri A SaaS şirketinde bir ürün pazarlama müdürü olan Ayşe'yi düşünün. Bitişik bir segment için ikinci bir ürün fırlatıyor. Sorun şüpheli değildir, çünkü şu anki müşterileri devamlı istemekte. Gerçek sorusu satış ve desteğin bunu işlemi görmek. İhtiyacı Business Model Canvas, müşteri ilişkileri ve kilit faaliyetler tam olarak fırlatmanın kırılabileceği yerdir. Operasyonel kapasite sınırlıdır.
Şimdi fikir ve hiçbir müşteri olmayan yalnız kurucusu Daan düşünün. Tersi ihtiyacı. Kilit ortaklar birisi acıyı doğrulayıncaya kadar ilgisizdir. İlk hedef taleptir.
Her İkisini Aynı Fikirde Kullanabilir misiniz?
Evet ve iyi takımlar yapar. Dizi basittir ve kanıtlanmıştır. Sıra önemlidir.
Çöz sorunu bulmak için Lean Canvas ile başla. Kanıtı topladıkça üç veya dört kez revize et. Her iterasyon daha hassas olur. Sorun ve segment birkaç hafta boyunca değişmemeyi kesmek için sabit kutular bir Business Model Canvas'a aktar ve ortakları, faaliyetleri, kaynakları ve ilişkileri doldur.
Onları paralel olarak çalıştırma. Aynı gelir öncesi fikre sahip iki Canvas tutarlı kalması gereken iki belge ve yeni bilgi yoktur. Öğrenme süreci bir yöndür.
Zayıf bir Yanında Doldurulmuş bir Sorun Kutusu Nasıl Görünür?
Kurgusal bir kurucusu Al, destek takımları için bir araç inşa ediyor. Sorun kutusunun ilk taslağı okur: "Destek takımları bilet hacmi ile mücadele ediyor." Hiç kimse bu cümleyi yanlış sayabilir ve hiç kimse başına hareket edemez. Test edilemez.
Segmentinde konuları okuma haftası sonra şu şekilde yeniden yazıyor. Her biri bir adı alıntı bir cümleyi aracılar arasında sıçrayan biletler hakkında ve bağlantısını yazı tarih ile. Kutusunun aslında savunabileceği bir tahtadır ve bir giriş zaten segmentinin darolduğu dar olduğunu gösteriyor. Somut kanıt vardır.
İkinci versiyon daha yavaş yazılır ve kullanımı çok daha hızlıdır. Değer önerisini taslak ettiğinde, bir duguna bir azlık yapıyor. Kanallar kutusunu yazarken, zaten hangi forumları segmenti okudığunu biliyor. Veriler kararları yönlendirir.
Aynı mantık Business Model Canvas, yalnız daha sonra ortaya çıkar. "E-posta desteği" söyleyen bir müşteri ilişkileri kutusu bir tahmini. Mevcut müşterilerin gerçekten nasıl yardım istediğini yansıtan kişinin hesaplarından topladığiniz kanıttır. Tarih ve model yeniden değişir.
Her Tuval Üzerinde Ne Kadar Zaman Harcamalısınız?
İlk Lean Canvas taslağını 20 dakikaya saklayın, sonra durun. Taslak bir soru listesidir ve cilası procrastination. Hızlı iterasyon anahtardır.
Kanıt geçişi bir hafta verin. Sözcüğün sonunda Canvas'ı yeniden ziyaret et ve en az bir kutuyu değiştir. Hiçbir şey değişmedi ise, muhtemelen kendi varsayımlarınızı test etmek yerine doğruladınız. Döngüyü yinele.
Bir Business Model Canvas daha uzun alır çünkü satış, destek ve teslimi çalıştıran insanlardan giriş alması gerekir. Onlarla bir çalışma seansı ve birlikte içinde doldu. Tek başına doldurma amacını yenmiş, kutular başka insanlar yaptığı işleri açıklar. İşbirliği gerekir.
Her İki Canvas Ne Kaybediyor?
Hiçbiri kanıtın iyi olup olmadığını söylemez. Bu çoğu rehberi atladığı boşluk. Canvas bir taşıyıcıdır, değerlemeci değildir.
Canvas bir konteynerdir. İçine koyduğunuz ne şey tutarız. Müşteri segment kutusunu muğlak bir etiketle doldur ve tüm sayfa bu muğlaklığı miras alır, sahip olur ne kadar düzenli sayfa görünür. Şekil yanlışlığı gizleyebilir.
Üç limit akılda tutulması gerekir:
Hiçbiri kaynakları kontrol etmez. Kurucunun hafızasından doldurulmuş bir kutu 30 bağlantılı yazıdan dolmuş bir kutu aynı görünür. Görsel olarak eşit ancak maddi olarak farklı.
Hiçbiri zamanla değişimi idare etmez. 18 ay önce yüksek sesi duyan sorun artık sessiz olabilir. Her alıntıyı tarihlendir. Sorunlar evrim geçirir.
Hiçbiri sorunları derecelendirir. Lean Canvas ilk üçü ister ama bunları seçmek için bir yöntem vermez. Segmentinizdeki bahisten sıklığı en ucuz bağlayıcı olur. Ölçüm gereklidir.
Pozisyonumuz açıktır. Canvas bir düşünme aracıdır, doğrulama aracı değildir. Doldurulmuş bir tuval icra edilecek plan değil, kontrol edilecek bir tahtadır. Tuval başlangıç noktası.
Pazartesi Sabahı Ne Yapardık?
Canvas'ı seçin, daha ciddi görünen değil aşama tarafından. Özü ayırt edin.
Henüz müşteri yok: Lean Canvas. İlk taslak üzerinde 20 dakika harcayın, sonra sorun kutusu için tarihli alıntılar toplayarak bir hafta harcayın. İtersyon döngü.
Erken gelir, belirsiz ölçek yolu: Ürün için Lean Canvas, operasyon için Business Model Canvas. Onları ayrı tutun. Her biri soru cevaplar.
Kurulmuş ürün, yeni girişim: Business Model Canvas, sorun kutusu Yağı Lean çalışmasından kopyalandı. Ölçek farklı araçlar gerektirir.
Daha sonra hiçbiri tuval yapan tek bir şey yap. Sorun kutusunu alıp segmentinin konuştuğu yerleri arayın ve 20 adlandırılmış yazılar toplayın. Eğer bunu bulsanız, kutuyu saklayın. Eğer yapmıyorsanız, başka birşey değiştirmeden kutuyu değiştir. Kanıt yol gösterir.
Bu 48 saatlik alıştırmadır, çeyrek boyu bir proje değildir. Bu seneydi ürün hakkında yapacağınız en ucuz karar da olur. İlk adımlar en önemli adımlardır.